我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理，按不同的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三种，当然还有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需要掌握不同的销售技能，主要通过电话沟通、网络沟通和面对面的沟通完成销售过程，其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内，通过将自己公司的产品销售给顾客为公司创造更多的利润，并让客户满意来实现自己的职能。

我把自己6年销售工作的经验总结为七个关键，拿出来与大家共勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路，更快成长；希望对有经验的老销售也有启发，抛砖引玉，促进互相交流。

1、资料的搜集

内容：公司成立时间，公司主营业务，公司规模，公司盈利状况，企业法人年龄，资金状况，人员架构，老板个人资料（学历、年龄、个人爱好、家庭情况等越详细越好），与上家的配合情况，公司的信誉，产品采购和付款流程，公司的近期设备功能或产品线需求，与竞争对手的接触情况和好感度。

方式：内部消息的掌握（掌握的信息最准切），侧面了解（信誉，人脉，口碑，付款状况，公司实力），网络查询（公司宣传手段，公司简介）。

2、资料的分析

企业法人如年龄非常大，常出现资金紧张，公司信誉不好，则需要着重考虑风险问题。掌握公司的人员架构有利于了解各自在公司的角色，知道谁负责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁负责客户跟踪等，以便于有的放矢，针对性的展开工作，避免不必要的时间付出，提高工作效率。了解老板的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同话题加快与其建立关系的速度和成功率。

在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图分析法，将决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用不同颜色进行标注，每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人的姓名，职务，部门名称，采购角色，个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等级，将各自的立场分为支持、中立、反对三种，然后针对性的展开工作（对行业销售来讲非常实用）

3、客户需求分析

掌握了客户的详细资料，分析了各层面人员担任的角色和相应的权限以及各自的立场还有每人，就要分析客户的近期设备功能或产品线需求，如客户通过采购产品需要实现什么功能，对产品有什么特殊要求，在什么地方环境下使用，使用对象，产品采购预算，售后服务等，根据以上情况确定自己产品符合客户需求的型号。当然也会遇到我们的产品不符合客户需求的情况，这样就需要展示个人能力看能否改变客户的采购计划。在需求分析中不能仅仅看到客户需求的表象而应看到内因，也就是客户真正想通过所采购的产品实现什么功能，记住客户的真正需求其实就是其燃眉之急解决。

4、产品价值体现

此项关键是说我们的产品能够客户带来什么？是产品拉力大能给客户带来更多的客户，利于此公司销售自己的其他产品；还是所销售的产品为海量产品利于提高其公司的知名度，是产品利润空间大，能给其公司带来更多的利润；还是产品质量好，让其公司省心，使客户放心；是我们的价格低有利于减少客户的先期投入，还是售后服务好避免客户购买产品后出现故障时无后顾之忧。

5、人脉关系的确定和维护

维护代理商或者客户的关系关键是要保持"亲而有度，近而有疏"。如果关系太好就会出现对代理上队伍调整时就会出现狠不下心的情况，太疏远的话则无法和客户打成一片，当然也无法掌握他们真正的想法。千万不要让客户感觉销售你欠他情，如需对渠道进行调整我们用的最多的措辞应该是"根据公司领导的指示"、"根据公司的要求"，让客户感觉到是公司要调整，是业务需要调整，不是我们做销售的非调整不行，并且在调整之前打好招呼——"先礼后兵"。

在关系的维护总还需要讲求"有的放矢，投其所好，重视周边"。关系的维护这是一个长期性的工作，并体现在工作和生活的很多细节方面，对于客户决策层领导来说最关心的是现在的需求，希望迅速看到所采购产品功能的实现，也能引导客户的采购指标并说服采购，所以对决策层领导的关系最为重要。在对决策层领导做工作时，切不可随便采用一块吃饭、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而应彻底了解其详细信息，从其喜好和最关心的因素入手，并充分利用其公司内其他部门人员，展开工作。但是这并不意味着与周边部门人员的关系不重要，相对于领导层来说，周边的部门的人员更容易接触，更容易得到真实信息，特别是他们对其领导有一定怨言时。

另外在处理行业销售的时候如果与竞争对手竞争同一个标单，而客户基本已经确定竞争品牌的产品时，我们是否在中标无望的情况下放弃单子呢？当然不能，自己公司即使中不了标也要积极地参与，因为毕竟参与就有机会，不参与则不可能有机会，因为即使这个单子中不了，客户在今后再采购产品时也会想到我们的，如果在前期中标的竞争产品的使用过程中出现合作不愉快地现象，我们的机会岂不来了？

6、价格的谈判以及交易过程的跟踪

在价格谈判过程中需要避免客户将自己的产品与比自己档次低的品牌之间的价格对比，要避免客户在已经确定用我们的产品时，在同一品牌的不同的商家的诈价现象，如果自己的经营品牌为大品牌，市场占有率很高，产品价格也比较高，则在于客户的价格谈判中需要重点强调我们的产品质量，市场拉力，产品的保值功能，产品稳定性等方面，让客户感觉到多投入的钱购买的产品物有所值。如果我们的产品知名度较低，价格低，售后服务时间长则需要抓住客户第一次投入资金方面的顾虑入手，强调前期投入少，售后服务时间长，弱化强势品牌的拉力作用，从性价比方面入手，来帮助客户下定决心，一旦价格客户已接受，就一定要客户签订采购合同，并交纳一定数量的定金，这样客户即使发生改单对我们也不会有损失。

交易过程的跟踪就相对容易了——产品已经确定，只需协调自己的上家和本公司资源保证产品的顺利交货，尽量避免并及时解决交货过程中的突发事件，万不可让客户对我们产生收完款就万事大吉的感觉，如有doa机器出现，需立即通知客户需要注意的事项，迅速走产品退换流程，保证客户所采购产品能够顺利地投入使用，让客户高高兴兴地接纳自己所采购的产品。

7、产品使用情况的回访

这一点非常的重要，曾有说法"销售过程完成之后才是销售的刚刚开始"，这是了解客户对产品的使用情况，对我们产品是否满意，还有什么需要改进的地方？让客户感觉到我们并没有因产品已经交付使用而忘记他们而是非常重视和关心他们的使用情况和面临的问题。经常性的联系能让客户对我们的联系方式和相关负责人非常地熟悉，当有需求时能第一个想到我们，当然也利于我们和客户建立稳定的相互信赖的客户关系，如再有采购计划时，会增加我们的胜率。

以上七点以"资料的搜集"最为费时，但是又非常的关键，产品使用情况的回访则对我我们的长期销售大有裨益。在和客户打交道的过程中，不用将自己的产品说的无所不能，将竞争品牌说的一无是处，否则有可能适得其反，如果自己销售的产品已经知名度很高，干脆就诚实一点，效果也许更好。

微分享心得体会篇2

?活着》的作者余华想用文字告诉读者：生命中其实是没有幸福或者不幸的，生命只是活着，静静地活着，有一丝孤零零的意味。而平凡渺小、作为《活着》的旁观者，我想轻轻道上一句：“其实，幸福真的很简单，幸福就是一种感觉。”

还记得三毛曾说：“真正的快乐，不是狂喜，亦不是苦痛，在我很主观地来说，它是细水长流，碧海无波，在芸芸众生里做一个普通的人，享受生命那一刻的喜悦，那么即使我们不死，也在天堂里了。”她在无数次的跌倒、迷茫和苦痛后用心品味着幸福的真正定义。

福贵在见到家珍回来的那一刻是激动、幸福的；家珍在回娘家后重逢可爱女儿凤霞时是快乐幸福的；有庆在人民公社时期仍能喂自己的羊时的满足是幸福的。虽然福贵败了自己的家庭，失去了地主的“高贵”身份，但在看到龙二被毙了三枪，福贵庆幸自己还活着时他是幸福的。不再在乎地位、金钱、名利，而是享受一个小家的天伦之乐。

在挤过千军万马来到陌生的城市时，我感到了前所未有的恐惧和担心，地域差、风俗、语言等方面的差距让我无所适从，我迷茫过，太大的学校空间却没有我可以搁置心事的小地盘，但不幸中的万幸，在时间的磨合中，我找到了久违的`归属感，在学长的循循诱导下小心翼翼地学习调研部的每一个细枝末节，尽管有时熬夜绞破脑汁做所谓的工作，但当得到肯定的那一刻，我会心地笑出了声；在和我亲爱的两位朋友的陪伴下，我不再孤单，分享心事、开开玩笑我们惬意地享受着这一刻的美好时光；接到远方妈妈的来电，听听那熟悉亲切的家音和妈妈的唠嗑我像一个得到糖果的孩子满足了整整一天。

早晨，在朦胧的睡眼中，刺耳的铃声一不小心敲破了睡梦，你可能恼怒过，在辛辛苦苦挤着公交，穿过拥挤的人群时，你可能烦躁过，但是，每一个清晨的开始，你愿意用不快去霸占原本就空间不足的心田吗？你愿意一整天都被压抑在不开心之中吗？幸福来自你的内心感受，以一个宽容的心态去微笑面对生活的缺陷，你会发现原来幸福无处不在。沐浴阳光时的轻松自如和用心交谈时的真诚快乐都渗透淡淡的香甜幸福感。

此时此刻，我正在橘黄灯下静静地敲打着键盘，用我粗略的文字记下我的美丽心情，我想我是幸福的。朋友，今天你幸福了吗？

微分享心得体会篇3

昨天听了李践老师《时间管理2》的讲座，我一直在想一个问题：“假如今天是我生命中的最后一天，我还有什么没有做完？”我想我没有做完的事真的是太多太多了。假如今天是我生命中的最后一天，我要回到妈妈身边，给她一个紧紧的拥抱。我要对我爱的人勇敢而大声的说出“我爱你”。我还要对我曾经以为会悔恨一辈子的人真诚的说：“我原谅你了，我不怪你。”我要去海边看日出，去森林里听鸟叫声，在草坪上看小婴儿学走路，看天空的蓝天白云，感受阳光的温暖。我要对每一个人微笑，哪怕他是陌生人。我要尽心尽力做好我的工作，哪怕那份工作有多么卑微。我要善意的去看待身边的每一个人，试着去相信去接受很多自己认为讨厌甚至排斥的一切。哪怕他们不曾正视过我……

俄—国剧作家奥斯特洛夫斯基在他《生命的意义》的文章中这样写道：人最宝贵的是生命。生命属于人只有一次人。人的一生应当这样度过：当他回首往事的时候，不会因为碌碌无为，虚度年华而悔恨，也不会因为为人卑劣，生活庸俗而愧疚。这样，在临终的时候，他能够说："我已把自己的整个的生命和全部的精力献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。"我想，这句话就是对生命最好的诠释。生命中什么最重要？当生命只剩下一天的时候，什么才是最宝贵的？我很平凡，也不伟大，但我觉得生命中最重要的就是时间、责任、使命，还有对亲人、朋友以及生活、工作怀着发现美与感恩之心。生命只有一次。可悲的是它没有办法重来。可喜的是，它也不需要重来。

时间是挤出来的，挤出来的时间不是为了赚钱而赚钱，而是为了更好的珍惜生命，感受生活。就如做人做事，为什么有些人做人做事让人心服口服，产生敬佩？又为什么有些人做人做事让人反感，甚至怨恨？有道德的`人做事以德服人，以诚信做事的人以信为本。什么是成功？成功其实是一种感受力，不是你有了亿万的财富所能替代的。就像一些“富人”经常挂在嘴边的一句讽刺话：“我很穷，穷的只剩下钱了。”成功其实就是家庭美满，工作顺心，生活知足。

为什么我们的敌人不是别人而是自己？因为只有战胜自己，才能更好的提高自己，才能进步，才能变得优秀起来。

为什么今天的事要今天做？因为没有人会预料到明天或者今天的下一刻会发生什么。昨天已经过去，明天还是未知，只有今天需要我们去把握和努力。也只有今天我们才知道我们需要什么，要做什么。

通过这次听讲，我懂得了时间的重要性，也明白了怎样合理地利用时间，去将零碎的时间统筹好，条理化。然后以投入、专注、认真的态度去做好每一件事。

微分享心得体会篇4

那么，我又在读着些什么呢？

在这个飞驰的时代，一切都在快餐化，快得让人无法品味、让人喘不过气来。读书，也如此。不知从何时起，我觉得自己也浮躁起来。似乎学习的浓度和深度，与速度紧密联系起来。

从开学那天起，我就机械的忙碌起来。《呐喊》、《沉沦》、《家》、《子夜》……我像坐在行使的列车上的乘客，每一本书就像窗外的风景，在我眼前一掠而过！突然有一天，我停下了，问自己读了些什么？我不知道。大脑一片空白。对书中人物、故事情节，远比不上对影视剧的印象深。那些在我眼前闪过的文字，好比组装车间流水线上的零件。我成了识字的机器！多么可悲呵！为什么会这样？因为忙？还是因为这个时代对高效率的要求？

英国哲学家约翰洛克说过，阅读只是用堆积的知识来充实大脑；只有思考才能使我们读过的东西成为自己的`。多么简单的道理，我懂，却没能做到。我把读书当作是任务、是作业，并且像机器一样高效率的工作着。

记得我曾问过父亲，余秋雨是不是一个很有名的作家？父亲迟疑了一会儿，说：“他的文章是不错，但现在也商业化了。”我不懂，难道物质的发展注定要以精神为牺牲品吗？！我们有了速度，却没有深度；有了许多新书，却没有新的名著；有了更多的作者，却么有更多的作家；有了更多的创作形态，却没有更高的创作水准。经济起飞，科技发达，纵然不是皇帝的新衣，但到底只能保暖。在营造经济科技盛殿的同时，是否应该给精神文化留下些许呼吸的氧吧？

读书可以益智，开拓我们的视野，增长知识；读书可以明智，使我们的心灵得到启迪；读书可以移情，填补心灵的空虚，消除苦闷和孤独。无论读什么书，我们都应学会静静的用心去读，而不是用眼睛去看；学会用两只眼睛读书，一只眼睛看到纸面上的话，另一只看到纸的背后；学会思考，明白其中的道理，体味它的深刻之处。不然即使是再好的书，也会被读浅、读薄。那样只会是浪费时间。

读书这个话题永远有讲不完的东西，只要你肯静下心来，便会发现，越读会越觉得自己原来是那么的愚蠢、幼稚、浮浅。

微分享心得体会篇5

通过对研究性学习的学习首先是解放了我们的思想，改变了因循守旧、故步自封、迷信权威的学习习惯：研究性学习鼓励我们自主选择主动探究，所以在研究的过程中我们是学习的主导者，我们发现问题，想办法解决问题。第二在研究性学习的过程中，我们学要理论意义的指导，这就给了我们亲身参与研究探索的体验。第三在运用理论指导中，使我们一次比一次的熟练应用理论知识，而且还在不停地把知识转化到实际应用。通过对研究性学习，提高了我们发现问题和解决问题的能力;培养了我们收集、分析和利用信息的.能力;学会了与人交往合作以及培养科学态度和科学道德。辨认知识的真伪，实用性是在这过程中的一大收获。利用自己的所获所得，不抄袭，认真对待知识利用权。

研究性学习既重在学习的过程、思维方法的学习和思维水平的提高又要会学以致用，它重在知识技能的应用，而不在于掌握知识的量。一个人的创造性思维离不开一定的知识基础，在合作学习中，我们通过与同伴的共同努力，提出问题、确定目标、制订方案、收集信息资料并进行分析处理、寻找问题的答案或结论。这样有利于全体同学主动参与研究性学习，开发每一位的创造潜能，提高教学效率。随着研究的深入，我获得了新知识，提高了研究、创新能力。

所以，对于研究性学习，小组合作学习是一种高效率的组织形式。更有利于培养我们的合作精神，也提供了更多的锻炼的机会。

微分享心得体会篇6

犹记得5月14日新人报到那天激动的心情，转眼已经成为城管人整整两个月，在这两个月中我对于城管工作的了解有了本质上的改变。

在还未接触这份工作之前，我对于城管工作的了解仅仅只是停留在媒体报道之上——管理流动经营摊贩，管理城市的市容市貌。直到正式接触这份工作，我才明白城管这个岗位对于一座城市竟发挥着如此之大的作用。路边违停找城管、占道经营找城管、建筑外立面破损找城管、违章建筑找城管、私自养狗找城管……而我们的城管兄弟姐妹们呢，他们只是不厌其烦地去处理一个个棘手的问题，甚至主动帮助不懂法律的弱势群体申请他们依法可得的社会保障资金，他们风里来雨里去也在太阳暴晒之下汗流浃背，但他们从无怨言，因为他们深深地明白，穿上这身城管服，就要为市民的舒适生活奉献力量。

在这两个月的见习体验中，我看到的是办公室的内勤不断地接听来自市民反映问题的电话，这说明我们的市民有了参政意识、法律意识，也说明我们城管的工作得到了市民的认可；我也看到了我们的执法队员为了解决市民反映的问题“跑断腿，磨破嘴”，皮肤在这炎热的夏天晒得黝黑；我也亲闻我们的队员在工作中营救跳江女子，勇夺砍人嫌犯手中刀等光辉事迹；我看到了我们的中队长为了彻底取缔算命摊占道经营一事，一次次与相关部门开会协商，甚至亲自帮助这些没有正当经济来源的弱势群体争取社会保障资金；我也为中队前辈对我们这些新队员的循循善诱，谆谆告诫而深受感动……

两个月的城管工作见习体验结束，给我最大的感受便是城管工作在城市现代化建设进程中的重要性非常之大。目前，城管工作人员与市民的联系加强，也建立了一定的信任度，但是还存在着一些矛盾亟待调和。几乎每一个城管人都遭遇过不被被执法人理解，甚至被破口大骂的委屈，也深深的同情这些弱者的境遇，但是，当人性中的同情心与法律的权威产生摩擦之时，我们必须收起这些怜悯义无反顾地维护法律的权威，维护广大人民群众的利益。

微分享心得体会篇7

学好生物其实并不难，我们如果找到行之有效方法，那就不难了。在我们的学习中我觉得至少要我们多加注意以下几个方面:

1、学会收集处理信息

现代社会是信息社会，生活中处处蕴含着信息。如电视新闻、报纸杂志、媒体网络、旅游科技、综艺体育等，经常为人们提供大量的知识信息。这些信息中很多是人们普遍关心的鲜活生动的生物知识和敏感具体的生物问题，要善于收集和处理，不断补充丰富生物知识。让学生课外要注意博览群书，养成良好的信息素养，如走进图书馆，访问互联网站，参加社会实践调查等，及时查阅收集、检索处理生物信息。这不仅是生物课堂教学的重要延伸，也是学生收集资料、获取信息、充实知识、丰富阅历的有效途径。信息就是资源，信息就是知识，要使自己成为生活和学习的主人，不断提高学生搜集和处理信息的能力和培养勇于实践、创新学习的意识。

2、学会理论联系实际

生物知识内容十分丰富，实践性强，应用性广，学习时要紧密结合，密切联系周围的事物和现象、国内外新的生物技术等热点，让学生学习更贴近生活实际，更为鲜活有趣。例如，昼夜温差大的地区水果为什么很甜?肥胖是因为脂肪吃得太多吗?还可以调查或观察环境污染对周围生物的影响等。学生要尽可能地走进大自然，亲身感受生活中的生物知识和现象，将书本、课堂上学到的知识和能力在现实生活中得到应用，培养观察分析、活学活用、理论联系实际、解决具体问题的能力以及交流合作、实践创新的能力。

3、学会思考生物问题

学习生物不仅要认识和记住一些必要的知识，还要善于通过分析综合、对比判断，研究生命现象的特征与成因，思考它们之间的相互关系，这就要懂得学会思考分析生物问题。如运用综合的观点观察现象、分析联系、找出规律，比如有丝分裂和减数分裂中染色体和dna的变化规律;运用对比的方法分析判断、比较异同、认识本质，如dna和rna的区别、有丝分裂和减数分裂的异同、光合作用和呼吸作用的异同及联系等，形成鲜明而准确的印象。学生学习时要善于观察、勇于探索、敢于思考质疑，做生活和学习的有心人。

4、学会研究生物问题

学习生物的最终目的是运用所学的知识、观点去分析、解决实际问题。因此，学会科学研究生物问题的方法和能力，是学好生物的法宝，也是终身学习和发展的必备能力。开展研究性学习，是培养生物科学研究能力的有效途径。学生学习生物时，要善于从学习生活和社会生活中去观察问题、发现问题、提出问题，确定研究课题，如调查当地环境污染的种类(或现状)及其治理方案、调查当地某种常见遗传病的规律，通过查找资料、搜集信息，或通过调查访问、实地考察等，获取大量的信息资料，然后运用所学的生物知识、规律、原理、观点不断进行分析论证，从中归纳提出解决问题的方法或观点。这种全新的学习模式，不仅可以培养同学们科学研究生物问题的能力，而且有助于培养同学们勇于实践、大胆创新、乐于合作、团结向上的精神。

5、学会记笔记

学习生物时还要学会记笔记，笔记是一项技巧性的活动。学习记笔记不但要求学生具有一定的书写、绘图能力,而且要求学生具有一定的学科知识和提炼笔记内容的能力。刚一开始学生可能跟不上,可适当放慢教学速度,提醒学生记笔记的内容,每节课可留适量时间让学生整理补充笔记。尤其要避免学生将笔记记为教师上课的流水账,不加选择地全部记下,也要避免将笔记记成教师板书的翻版。上课是紧张的脑力劳动过程。生物课是理科课程,理解思维是上课的关键所在,因此要教学生处理好听课、思考和记笔记的关系。如果思考与记笔记发生矛盾,要先跟随老师思路思考,避免因记笔记而使后继内容无法理解,对于笔记可采用写标题留空白课后补充的方法。对于新课要安排学生预习,先对内容有一个粗浅、大致的了解后,就可减少上课时听课的压力,记笔记时更有针对性。笔记可以使课后复习的效率得以提高，并丰富完善知识体系。

此外，学生还要学会归纳总结、学会图文转换、学会知识迁移等。

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